西北省份甘肃临夏回族自治州广河县三甲集镇一个农家院里，45岁的回族商人马牙古拜正在计算着“双十一”这一天他的网络销售收入：220万元。在过去，他的19家店铺要用近一个月才能卖到这么多。

　　临夏回族自治州是中国回族的主要聚居区之一。从古到今，临夏的回族人就以擅长经商而闻名，他们走南闯北，把南方的茶叶、藏区的皮毛和牛羊、西北的中药材卖到全国各地，临夏也素有“回商之乡”的称谓。

　　三甲集镇有5万人口，有七成家庭半农半商。除种田之外，他们活跃在建筑、运输、餐饮、商贸流通等领域，不少人成了甘肃有名的富商。

　　和当地很多青年的经历一样，1990年，20岁的马牙古拜告别家乡，开始学做生意，他奔走在西北各地，把宁夏、甘肃的羊皮运到新疆出售。

　　10年后，他在家乡广河县三甲集镇水家村建了自己的服装“加工厂”，用羊皮制作皮衣，随后他陆续在新疆、甘肃、青海开了19家店铺，雇人出售，其余的则卖给其他商贩。

　　与中国南方常见的服装加工厂不同，马牙古拜的制衣厂并不是严格意义上的工厂，而是分散的家庭作坊式。“厂房”设在当地回族农民的家里，他把收购来的羊皮、布匹等原料分发给村民，明确制作要求，村民们在自己家里把服装做好，再交给马牙古拜出售。

　　他的“工厂”很长时间没有注册登记，卖给其他商贩的服装也采用当地仍较为常见的民间贸易方式：一手交钱，一手交货，双方靠信誉约束。

　　“工厂”的管理也是中国企业中已经少见的“家族式管理”，一家三兄弟，大哥马牙古拜负责生产，二哥马忠云负责销售，32岁的弟弟马忠林负责开辟新的生意渠道。

　　2011年，马忠林发现，他们的服装被中间商买去以后在网上销售，他们开始了解“网店”这个神奇的东西，当年他们尝试着开起了两家自己的网店。

　　这个新的销售渠道很快发挥了作用，也让马牙古拜惊讶不已：“过去我们生产多少就卖多少，但在网上销售，我们生产多少都不够卖。”

　　电子商务倒逼已经做了20年民间贸易的马牙古拜调整生产，2011年他组建注册了一家现代企业；聘请了两名经验丰富的设计师组建了一个20多人的设计团队，把皮衣品种增加到40个，并且加快了产品更新换代频率。

　　他的管理人员也不再限于自己的亲兄弟，聘请了多名大学生；他的网络销售团队除了上网卖产品，还把网上捕捉到的市场行情反馈到生产环节，推出了200多种时尚皮毛产品；网店也从2家扩大到6家。2014年马牙古拜的产品销售收入3800多万元。

　　马牙古拜兄弟眼下正在原有的基础上筹建一家真正意义上的“工厂”：建集中化的厂房，购买机器，在当地招聘工人，采用流水线作业。

　　早在2011年，马牙古拜就发现他们的皮衣在哈萨克斯坦很受欢迎，他开始和哈萨克斯坦的商人接触，把他的皮衣卖到中亚国家。从少到多，马牙古拜在国外的生意也在逐渐扩大规模，2014年马牙古拜在哈萨克斯坦卖了价值200万元的皮衣。

　　“中亚市场是我们未来重点考虑的目标市场，这是又一片蓝海。”马牙古拜说。聂建江 梁军