□记者 贾佳

　　倘若绘制一张中国“土特产”地图，上海的体量着实小，但却有足够吸纳来自全国各地土特产的消费市场“蓝海”，如此，就抬高了上海地产农产品进入市场的门槛。7年前，上海家绿蔬菜专业合作社理事长张春辉嗅到了这片“蓝海”散发出的吸引力。这篇土特产的“文章”究竟何解，张春辉还没有做出定论，但多年积累下来的“家绿”品牌建设经验，正在印证他对以土特产为核心的农产品运营的判断。最近，好消息接连传来，“家绿”上榜国家农民合作社示范社，合作社选送的小番茄连续在市、区两级品鉴评优活动中拿下金奖，这些成绩为他的探路增加了信心。他说：“有一点是肯定的，土特产要成功出村入城，要不断打破传统上对农业的认知，在破圈中重新建立新的闭环。”

　　重塑物流体系

　　疫情这三年，上海农业从业者切身感受到了农产品市场的变化。变化至少包括三个方面，来自本土的“新鲜”，来自本土的特色，和优质闭环服务，这些要素越来越为消费者所看中。尤其第三点，顺畅快捷的物流配送服务，对于新鲜、特色的品质保障，变得至关重要。

　　恰恰是这样的挑战和压力，让张春辉发现了新的商机和转机。

　　“即便是在疫情封控这样的特别时期，如果突然接下1000份订单，我心里是不慌的。”张春辉举例是想告诉记者，物流配送的这道难题，他确信过关了，不仅不慌，还经常能做到，答应当天下午送达的订单，能提前到上午送达。“对于家庭客户来说，他们很需要这种与品质相匹配的服务。”张春辉说。

　　以家庭和个体为目标群体的农产品消费市场，长期存在着从田头到餐桌最难打通的“最后一公里”问题。为此，张春辉做了什么？

　　在张春辉的手机上，有个“滴滴司机”微信群，20多名司机分布在以基地为原点、方圆5公里之内。这些司机师傅人人都为合作社送过货，也乐于接合作社的单子。早上6点出门前往市区，顺路派送几份农产礼品套餐，这是他们稳定可持续的“开门红”。张春辉很快意识到，有了这些师傅的精准送达，无需依赖第三方物流，只要价格机制合理，不仅能够形成物流配送的利益共同体，还完全可以根据自身品牌服务定位与需求来制定合作“标准”，对这个看似松散的群体实现规范化管理。

　　为了让物流配送更精准，张春辉细化了合作方案，需求量不大时，可以按单结算，需求量大时，可以按天结算。但有一点是必须的，即要“跟踪及时，服务到位”，必须在每单送达时，在群内拍照报告，并由客户方和监管人员确认。

　　物流配送的体验感与农产品的新鲜度相协调，这启发了张春辉思考重塑物流体系价值的重要性，“打破传统的第三方物流的依赖，有助于让农产品走进家庭和个体消费者的服务升级。”张春辉说。

　　让消费者“出城入村”

　　而在位于松江区叶榭镇四村村的“彩虹农场”，张春辉正不断丰富和拓展农业消费体验。对于周末游、亲子游、团建、教育活动等不同定位的农场体验者来说，彩虹农场同样建立起了与之相配套的体验式服务的标准。

　　一边是土特产“出村入城”，一边是消费者“出城进村”，市民对于本地农产品情感的“双向”建设，是一道黏合剂，“农产品一定不只是农产品，它变得可见、可感、可触摸，收获的是一种精神满足。”张春辉说。

　　“今天我入队，劳动最光荣”，一张张稚嫩的笑脸被记录在视频中。这是去年疫情期间在“彩虹农场”举行的某校少先队入队仪式。彩虹农场为这种“仪式感”赋予了农耕劳作的内容和意义，让孩子们去体验耕土、除草、采摘，这契合了当下对学农教育的倡导，也看到青少年群体走向田间，从“陌生”到“欢畅”的快速反应，这是农场和学校都乐于看到的收获，也是“彩虹农场”运营的一个重要侧面。

　　在彩虹农场，对待时令农产品的开发是五花八门的，糖葫芦、冰淇淋、甜点；也鼓励消费者自己动手制作，烧烤、土灶、小火锅……农场体验也是多样的，可以露营、喂羊、垂钓，尝试一切与乡村有关的玩法。在这里，农产品被赋予了多层次解读，与“配送到家”完全不同的差异化体验，尽可能在农场呈现出新的价值。“接下来，我会研究出一套上海都市四季循环的体验式农业方案，从孩子到老人，从亲子家庭到企业团队，都可以在满意回家之后，还想再来。”

　　（下转2版）　　（上接1版）

　　解锁“长三角”

　　深耕农产品礼品和农场体验，如同让土特产插上翅膀，让张春辉越来越清晰地了解上海消费者的群相和地图，也带给他走出上海、拓展更大市场的信心和底气。“要想建立更大的体系，还是要回到怎样在小规模和大市场之间找到一个切入点。”张春辉感慨。

　　以品质和服务为纽带而建立起来的消费者群相是扎实、稳定的，张春辉确信，这个群体所能承载的消费体量足以匹配全国市场；而来自国内各地的优质土特产的丰富性也足以抵消上海农业天然存在的“大市场、小规模”的矛盾。

　　今年中国绿色食品博览会举办时，张春辉抓住机会专程赶到现场研究产品，会展上，来自全国的土特产优质和丰富性赋予了他对农产品礼盒新的想象。而在去年疫情期间，张春辉选择第一站前往浙江杭州临安找产品。“如果在我的年货礼盒里加入甄选产品，产地直供对我的客户来说只有更好。”

　　他开始在浙江、江苏、安徽等长三角圈增设布点，同步寻找具备仓储功能的“根据地”，一方面，是要打破地域概念，在更大范围内建立价值链闭环，构建“走出去”和“请进来”的双向大循环，另一方面，也要打破旧有的“农产品”概念，让优质农产品和深度体验都升级成为“农品套餐”。

　　物流体系的重塑，在从长三角仓储到入户“最后一公里”的打通中，变得更有价值。从原产地直达上海市场的“点对点”合作，对于外地的优质合作社来说自然是极具吸引力的。在利益联结机制明晰的条件下，其双赢效果显而易见。这也为张春辉在长三角圈形成产业化联合体打下基础。

　　事实上，以“家绿”品牌推广全国农产品，张春辉已经积累了不少经验。近些年，合作社尝试推送云南当地苹果、菌菇、蜂蜜、小玉米、茶花鸡等，取得了不错的反响。张春辉说：“我正在考虑注册‘春辉农品’，把地产农产品和全国农产品区别开来，让农品概念更丰富，让消费者体验更舒服。”

　　解锁“长三角”，无论是策划将外地甄选好的土特产变成农产品礼盒卖到上海，还是实现让上海消费者与异地旅游体验项目的深度对接，对传统农业的“破圈”，让他有了更明确的方向感。

　　重建与自有品牌和自有消费者相匹配的“底层逻辑”，实现跨区域的融合连接，张春辉在优先拓宽长三角市场的过程中，也同步构建起了从上海地产优质农产品到全国优质农产品的新的价值链闭环。